产品溢价：HR让你把一瓶矿泉水卖300块，怎么卖？

　　这个问题在知乎上有 7915 人关注。讲真，我一向不感冒这类问题，陈述语言一句话，不过这是现状。

　　如果不考虑面试本身的“套路性”，仅从“怎么把一瓶矿泉水卖 300 块?”入手。怎么卖?下面是我的大胆分析。

　　将一个产品打造出满满的溢价，实质上产品本身就变成了“一般等价物”。溢价多少?在于你赋给产品的“能”有多少。

　　营销运用需节制，下方高能。

　　在实践中，要想使产品拥有高溢价，获得高额利润，有多个角度可以入手，本文尝试从两个方面着手分析

　　产品角度

　　市场角度

　　产品角度：核心是增加产品溢价

　　1.提供一个高价值机会，当机会发生的概率在消费者可期待范围内时，机会价值越高，产品溢价就能越高，从而使矿泉水可以卖到 300 元。

　　给予消费者一份保险：

　　保险消费者在喝水期间的人身/财产安全。

　　保险消费者不被“炒鱿鱼”。喝 1 瓶保一周，喝 4 瓶保半年。

　　保险消费者新婚之后不离婚，喝 2 瓶保一年。

　　保险消费者十年不因水质而生病。

　　保险消费者十年不溺水伤害。

　　·····

　　给予消费者金融收益机会

　　消费者购买矿泉水，购买金额作本金，年年返现。

　　该矿泉水瓶，按年增值，公司全部高价回收。

　　买一瓶水，获得一次抽奖机会，中奖率30%，中一次给 800 元。

　　集齐“五福”矿泉水，送 10000 元。

　　当机会按实际概率发生后所消耗的金额，低于我方收入金额，就算盈利，这个盈利根本上来自概率差。

　　2.提供一个痛点解决渠道，这个前提是你能调动到资源，通过连带资源贴现，使矿泉水卖到 300 元。

　　重要情报

　　我司可以帮助了解其他公司的内部招聘信息。对于是应届毕业生的消费者。

　　我司有股市内部消息、行业精准数据，对于是股民的消费者。

　　我司有大数据监测系统，可以作有理有据的“真心调查”，对于是情侣的消费者。

　　我司有海量实名高端用户群，可以帮助你对接人脉，对于职场人士的消费者。

　　有力特权

　　引荐消费者见到我“省政府里的大哥”

　　引荐消费者进入XX高端俱乐部

　　邀请消费者加入XX微电影拍摄项目

　　给予消费者一次巨幅广告的代言权

　　与XX大咖一起XXX，比如“巴菲特的午餐”、“苍井空的书法”

　　对接大型公司采购负责人，“你采购，我huikou，你懂得”

　　3.提供一个派生功能，如果说痛点解决渠道不能让消费者激动，感觉总是有隔膜，那派生功能，将是最直接的

　　产品外派生

　　消费者买矿泉水后，公司赠送一次全身桑拿服务

　　消费者买矿泉水后，可与XX帅哥靓女随便玩

　　消费者买矿泉水后，一年内，可在任意零售店无偿休息。

　　消费者买矿泉水后，赠送模特香吻

　　，确实能给消费者一个最刺激、最直接的“好处”，但是这个“好处”大部分也像上文一样，是整合外部资源，很多时候它们和矿泉水本身的关系真的很少。于是，从古至今，最受人们接受的产品溢价提升方法被筛选出来，产品内派生

　　产品内派生——派生体验功能，上亿年来，人们对于水，一直只是利用了它的基础属性，作为溶剂、作为降温品、作为生活必须品。今天是“体验经济”诞生的 15 年，水不应该也升级一把?从水源地到水质，从水的硬度到柔和度，从生产工艺到······

　　此处省略，貌似矿泉水在口感上太难打造差异性了。

　　产品内派生——品牌标志，品牌打造相对于打造矿泉水的口感，容易得多。如果公司小，可以以地域为标志，往特产的路上发展，而中型公司可以走情怀路线。

　　比如，我们可以做这些情怀品牌(假设)：好人牌矿泉水、“情调”款泉水、“太空”矿泉水、战狼式矿泉水。最后，公司实力雄厚的话可以玩矿泉水奢侈品牌，价格直接破千。比如，Fillicio 矿泉水。

　　品牌标志的力量是巨大的，关键是在打造出品牌差异后，做出结构化壁垒。这里可以参考“人民币”，中国人民银行就是品牌标志，他生产的“纸”就是钱。

　　市场角度：核心是寻找价值被高估的场景

　　面试的时候，被HR问：“如何把一瓶矿泉水卖到 300 元?”。这样卖，拿起手机，拨打妈妈的电话，然后说：“妈妈，我在面试，现在需要买一瓶 300 元的水，快帮我订一箱吧!”

　　以上是通过找到人群差异，将产品卖出高溢价。还可以通过环境差异卖出高溢价。到那些几年不下雨的地方去;将产品入驻到高端酒吧;或者在寺庙来点儿邪门的，各种开光水······

　　或者是去存在地区差异的地方，比如，你去各大沙漠中心，卖 300 元的矿泉水，绝对是“惠民水”，/哈哈哈。

　　总结

　　在实践中，要想使产品拥有高溢价，获得高额利润，有多个角度可以入手，本文仅从两方面着手分析了(产品角度、市场角度)。

　　从产品角度说，核心是增加产品溢价，它的方法是：

　　提供一个高价值机会。给予“保险”、金融收益。

　　提供一个“痛点”解决渠道。给予重要情报、给予有力特权。

　　提供一个派生功能。产品外派生、产品内派生。

　　作了这个小梳理后，我们很容易发现：通过提供一个高价值机会，而使矿泉水卖到 300 元，实际上是挣得一份“概率”收益;通过提供一个“痛点”解决渠道和产品外派生功能，使矿泉水卖到 300 元，实际上是;通过产品内派生功能的改进，使矿泉水卖到 300 元，是宏观市场中，最被人接受的一种方式

　　市场角度说，核心是寻找价值被高估的场景，他们分别是：

　　存在人群差异的场景

　　存在环境差异的场景

　　存在地区差异的场景

　　营销运用需谨慎，别走火入魔了。