店面外观很FASHION，很专业的样子，我进入后，发现无人接待，喊了几声，一个店员从楼上下来，开始给我介绍他们的拍摄价格体系：
·形象照1张100块，3张起拍，一共可拍2套服装(自己带1套，他们提供1套)。
·500块套系，是5张照片，3套衣服(1套自己的，2套他们提供)。
大家有没有发现，这价格订的有些莫名其妙，从300到500这个跳档的价格区间，增加了200块，却只增加了1套服装。500块钱5张照片依然合1张100元，并没有任何的便宜。
这其实是很典型的给客户省钱的价格体系，这体系分明在说：你就订最便宜的吧，订高的我们不欢迎你。
▲充值500元和充值100元的优惠力度是一样，客户没有感觉占到便宜
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其实对于定价来说，好的企业往往会懂得为了让客户达到更高的客单价而去设计价格。
▲图来源苹果官网
比如，苹果7Plus的价格：
32G——6388元
128G——7188元
256G——7988元
仔细揣摩下价格的设计，假如你只想买一款基础款，32G就够了，这时候你突然发现比它大4倍容量的128G的只需要加800元，7188元就可以拿到，这个时候很多人会毫不犹豫地买128G的手机，而且超乎他的容量。
那这个时候，6388元就是7188元的价格锚点，这个概念是1992年托奥斯基提出来的。
我们再看，如果你平时喜欢看看电影，你就需要128G容量的手机，但是你又发现，你只需要再多加800元又可以拿到大一倍容量的256G的手机，所以往往人们这个时候会毫不犹豫的选择这款，而且这时7188元又成了7988元的价格锚点。
让你感觉特别便宜，所以你会快速地下决定，迅速完成购买行为。
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我们平常会经常去美发店做头发，你会发现，他们的染发系列通常是3-4种。
大多数人一般都会选择中间的档位，选最低的怕质量太差，也没面子，选最高的太贵了，也没必要，估计质量也好不到哪里去，那么这时最低档和最高档都是中间2档的价格锚点。
比如你是卖油烟机的，一款3800元，一款5800元，而你卖得最好的是3800元的。
你心里却想让客户买5800的，企业利润可以更高一些，如何才能达到这个目标呢?其实你只要再设置一款9800元的，5800元的就“显得”很便宜了，那么9800元的这个价格就是5800元的价格锚点。
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再回到刚才摄影店这个价格上来，重新按价格锚点来设置下价格体系。
目前他们的价格设置，从300到500没有让客户感觉占便宜的感觉，反而感觉更不合适了，也不想再多掏钱，所以客户大多会选择基础款300元。
也有的会想看看照出来效果如何，在照相的过程中，摄影师又没进行有效的促单;化妆师要化1个多小时的时间，服务一个客户却没有在第一时间产生更高的客单价是不是特别可惜?
相反，假如他们的价格设置改为：
300元基础款，拍2套衣服选3张照片。
500元进阶款，拍4套衣服给6张照片。
如何呢?
客户会觉得衣服增多2套很便宜，照片数量按100块一张算，6张应该600块，现在只收500块，赚了便宜，从而会更倾向于直接订500元档，利润直线上扬，那么300就成了500的价格锚点。或者更狠一点，把300调成350元或者400元，500元的成交会更加增长，效果会更好。
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这种增加利润又不增加成本的生意为什么不做呢?
他们跟我沟通的时候不断强调他们的成本，我们一起来分析一下：500块相较于300块多200块利润，同样看商家成本有没有增加?
·化妆发型部分
无论拍几套服装，化妆都是一样的，无非是换衣服的时候，只需稍加调整或者不调整都可以，我拍2套服装的时候，化妆和发型都没有变化，基于此基本视同无成本增加。
·服装部分
衣服都是现成的，多一套衣服对商家来说不会增加成本，只会促进客户迅速做决策，所以衣服无硬性成本增加。
·摄影部分
摄影师拍照，一套衣服会拍10多张，多一套衣服就是多一点拍摄时间，通常拍摄约定时间都是半天，时间上足够，剩下来的时间并没有安排第二家拍摄，因为通常并没有出现排队的情况，基于此拍摄也并无硬性成本增加。
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当时，我看到化妆师其实特别的专业，化的妆特别漂亮，拍摄因为在另外一个房间，需要挑衣服带过去，我跟化妆师说：你多带点衣服。她说：没必要，衣服3套足够了。
其实客户的潜台词是：你多带点衣服，拍出来的只要好看我都要。但是明显他们跟钱有仇，完全无感知，听不懂客户在说什么，或者也不愿意去听。摄影师也是，匆忙拍完20多张了事，可惜了这么好的妆啊。
其实对于女性来说，见到拍得好的片子就爱不释手，会不计成本地选走，多拍就增加很多选择的机会，多选一张就多一张的利润，很显然，他们并不懂得价格锚点这个概念，更对体验营销无感。
他们固守在自己的思维里，丝毫不想站在顾客的角度去想问题，完全是自我视角。
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发生这样的情况，应该是有3种原因：
1、管理不善;
2、绩效做得不吸引人;
3、从上到下都不懂营销。
感觉他们的生意观是:活着就行。
真的可以一直这么活着吗?
哪一天出来一家跟你同等品质，又懂得客户心理，又会设置价格锚点，又提供体验服务的对手，你还能活得很好吗?
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