小黑裙创始人：一条黑裙如何抢占新女性“心智”

　　据介绍，小黑裙有自己的一套系统，用户穿了小黑裙的裙子后会自发聚会，形成一个社交，她们把产品分享出去以后还会得到相应的返利。目前，小黑裙在全国大概有100多个城市，每个城市至少1-2个社群，且每个城市都有小黑裙的负责人，相当于城市合伙人，负责传播、销售和社群的运营。

　　她谈道，自己做小黑裙的愿景是“全世界卖黑色裙子最多的人”。小黑裙与其他大的时尚平台不一样的是，小黑裙是一个品牌，有自己的定价权，可以做自己想做的产品，并在自己独立的渠道上销售，所有数据、所有用户都可以找到，并且点对点对接。

　　小黑裙创始人兼CEO王思明

　　温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

　　以下为演讲实录：

　　特别感谢亿邦动力给我们这样一个和大家分享和交流的机会。我今天讲的主题是品牌社群和分享经济，这也是从2015年8月份成立的专注的服装品牌，重点要讲到的是社群，因为服装在中国是非常传统的行业，当时我选择这个品类也是因为每个女生都需要有一条小黑裙，我毅然决然开始做了。我了解了一下数据，这个数据还是比较庞大的，2017年的时候，整个阿里系，京东和天猫销售数据，连衣裙4173亿，黑色裙子占11%左右，黑色裙子去年在淘宝销售了500多亿，所以我们整个品牌，基于这个品类是我个人喜欢的，同时有比较大的市场。

　　我们做了自己的一套系统，我认为中国女性用户特别多，我们用户穿了我们的裙子以后会自发聚会，形成一个社交，他们分享出去以后我们还会给他们相应的返利，所以他们首先要认同我们的产品，别人穿上去觉得还不错就会推荐给身边人。我们现在在全国大概有100多个城市都有社群，每个城市至少1个到2个，这个社群基本都是城市合伙人。去年4月份到6月份做了一个城市合伙人的计划，两个月的时间加盟了110个城市，每个城市都有我们的负责人，在这个基础上尝试进行传播、销售和社群的运营。

　　我们自己掌握的社群中，目前社群在微信中，但是1月1日上线的时候把微信社群全部转移到APP上，可以看到全国各地有多少群，每个群的人数和销售，今年计划是100万个小黑裙合伙人和线上加盟商，我们也会举行各种各样小黑裙线下活动。

　　(PPT图示)这是我做小黑裙的初心，中间这句话就是我想做的这个品牌，当一个女生无论她高矮胖瘦、无论年龄大小，无论出席什么场合都可以在奢瑞买到她想要的小黑裙，我们用了两年时间占领了女性心智模式。我原来逛商场的时候逛了很多店想买一条黑色的裙子买不到，以后大家想买黑色的裙子可以到奢瑞平台上选购，我们的裙子都是原创设计师设计的，我们自己有一个设计师团队，设计好了以后也会找第三方工厂生产和加工，我这次来广州也是希望看看广州有没有更多能够合作的供应链工厂找到我们与我们合作，我觉得产品的成本需要更好的控制，虽然是创业，但是毕竟这还是一个生意，能够控制成本保证质量的前提下，我希望找到更好的合作伙伴。

　　(PPT图示)这些都是我们的作品。

　　除了自己的设计师之外，也和全球设计师合作，有米兰的设计师、有巴黎的设计师，有很多设计师，实际上有一个设计师的专区，这样才能够满足我刚才说到的梦想，无论高矮胖瘦都能够买到合适风格的裙子，我们会开辟一个设计师专区，目前很多设计师入驻与我们合作。

　　(PPT图示)去年在北京召开一个全球设计师联盟，签约了200多个全球设计师。我们的设计能力比较好，有很好的设计师、很好的设计，但是目前我们更需要找到更好的能够配合我们的供应链工厂和一些供应链资源。

　　(PPT图示)这些都是我们自己的设计师。比如说海程老师都是中国第一批最早的设计师，毛宝宝是中国一线的设计师，作品设计好了以后在大商场可能卖到上万块，但是和我们联合以后，我们裙子客单价在500-2000之间，他们的作品在我们的平台上价格也是比较合理的，我们的用户也是因为在小黑裙的平台上能够选择到好的产品、好的设计，也算是一种消费升级和对设计、新文化的认同。

　　原来我认为我们要把一条裙子卖的很好，一个品类做到全世界最专业，以后我的标签上是不是有一个“王思明是全世界卖黑色裙子最多的人”。

　　我认为我在做的事情，我和这些大的电商平台做的不一样，小黑裙是一个品牌，我们可以有自己的定价权，可以做自己想做的产品，我们有自己的品牌、有自己的忠实用户，在独立的自己的渠道上，所有的数据、所有的用户是可以找到我们的，我可以点对点对接到我们的用户。我们和阿芙联合推出奢瑞小黑瓶精油，我们认为用户其实需要的是一种生活方式，我们所有决定都是用户反馈上来的进行的决定。

　　(PPT图示)左上边是优品杂志拍宣传片的时候，都是比较优秀的一些创业女性，他们选择在年底拍一套纪念照片，可能不知道穿什么，各种颜色也不好看，最后决定都穿小黑裙。

　　(PPT图示)这些是不同城市的会员，可能她们穿了香奈儿不会想拍一个合照，但是穿了小黑裙就会说一块拍一组照片，大家更认同的是品牌和分享的文化。

　　(PPT图示)全国有110个城市的合伙人，每个城市合伙人下面有很多的管理社群，这只是其中特别少的一个部分，上面是奢瑞小黑裙绵阳的聚会，组织这是特别核心的三个代表人，其中一位是曾经竞选过绵阳副市长的女性，他们认为一条裙子所有人都穿上，大家一块聚会、一块学习，他们给我发红包，说特别感谢你创造了这样的品牌，黑裙让我穿上更自信了，他们给我更多的反馈，让我更好的、更热爱这个事情，我感觉我做了一个比较有意思的品牌，中国实际上也有很多很好的品牌，很专注垂直的品牌，小黑裙就是其中一个，好好把产品、用户、服务做好，一点一点成长，我们刚刚两年时间，也希望一点一点坚持下去，把这个品牌做到站出去的时候，让他们知道我们中国也有这样的品牌，我们也代表中国。

　　核心就是小黑裙是自己的品牌，有自己的社群、有自己的系统，把特别好的产品，左边承接更多的是设计师，右边是更多的用户，我们是中间的承载方，我希望明年小黑裙辐射多或者线上发展到100万个小黑裙的加盟商，这也是我给自己和团队定的一个小目标，希望能够实现，如果实现的话明年再过来和大家分享。

　　小黑裙是社群，小黑裙是社交电商，小黑裙的未来可能变成小黑裙是一种生活方式品牌，裙子是特别重要的，同时也有一些“小黑裙+”的内容进来，让这个社群、让品牌更加丰满。我们这个品牌真的给用户带去了快乐、带去了自信、带去了归属感，这就是我们小黑裙现在在做的。